短期間輸出体制構築サービス 『疾風-はやて』

「食品メーカーさま限定!短期間輸出体制構築サービス-疾風(はやて)-」御社の海外市場攻略体制を高速(6ヶ月以内)で立ち上げます。構築期間はお客さまのご要望に沿って対応します。『疾風(はやて)』導入のクライアントさまの海外販路開拓営業代行にも対応します。

食品メーカーさんが事業を海外展開し事業を拡大していくには、必ず通る3ステージ11段階があります。その第1ステージを成功に導くためにご支援するサービスが、『短期間輸出体制構築サービス 疾風(はやて)』です。


『疾風-ステップ❶』 海外販路開拓基本情報のインプット

日本食品を海外で拡販するには、国内とは全く異なる海外の流通事情や商習慣を知ることや、日本とは全く異なるビジネス習慣を知り、日本とは異なる消費者を知る必要があります。その理由は、輸出や海外展開には多くの意思決定が求められるからです。意思決定をする際に、海外の消費者や商習慣や基本的な海外の食品ビジネスのことを事前に知っておかないと、肝心な意思決定の段階で間違い続け事業に失敗してしまいます。まずは、食品事業における海外ビジネスに必要な基本情報をインプットする必要があります。

短時間で食品輸出に必要な最低限の知識(当初チーフコンサルタント25年の海外経験)を御社にインプットします。日本の食品流通事情とは全く異なる海外の流通事情を知ることは海外市場攻略に必須の知識です。この情報をインプットすることによりその後の間違った意思決定を未然に防げます。このステップでは主に3つの情報をあなたにインプットします。

 

⑴日本食品を取り巻く状況・今、何故日本食品を輸出するチャンスなのか

・日本食品輸出市場のマクロ環境

・どの国が輸入規制が強くて、どの国が輸入しやすいのか

日本食品の海外市場について、まずはマクロ的な情報をインプットします。そして、どの国は簡単に輸入ができて、どの国には簡単に輸入ができないのか、そんな基本知識を身に付けていただきます。

 

⑵日本と海外の流通事情の違い

・日本の特殊な流通事情『卸』について

・卸がない海外でどうやって売るのか

・海外の返品文化

・賞味期限と消費期限の違い

・日本食品が海外の店頭で定番化されない理由

ここでは、日本と海外の食品の流通事情の違いについての情報をインプットします。日本には卸(問屋)がありますが、海外にはありません。卸を英語で言うとWholesaleですが、海外でWholesaleに連れていけというと、コストコさんのような店に連れていかれます。海外には卸というものがないのです。日本では大手卸1~2社と取引すると食品スーパーの加工食品の棚は全て埋まりますが、海外では食品メーカーと小売は直接取引をするので、スーパーを新規に開店すると、500社以上の食品メーカーと直接取引をします。そんな卸がない海外でどうやって日本食品を売っていくのか、海外の小売業は食品メーカーにどんなことを求めているかを解説して、日本食品が現地のスーパーの店頭で定番化されにくい理由を解説します。ここで、海外の流通事情をしっかり理解していただきます。

 

⑶日本の特殊性

・日本の特殊な消費者

・法律と文化の違い

・日本の独自の営業スタイル

・アジアのビジネスパートナー華人について

ここでは、日本の特殊性について理解してもらいます。日本人は極めて特殊な点が多々あります。それを具体的に説明して、海外でビジネスをする上で理解しておく必要があるポイントを解説します。

 

このステップの目的は、日本と海外の食品流通に関わる様々な違いをご理解していいただき、今後の海外市場攻略においての意思決定に役立ててただく知見を持っていただくことです。海外市場の攻略には様々な意思決定が必要になります。その意思決定を間違わないための日本とは全く異なる基本情報をインプットさせていただきます。

詳しく「短期間で輸出体制を構築する方法」について知りたい方・情報が必要な方は、ぜひ下記から無料のメールセミナーにご登録ください。このサイトにも記載していない情報を無料メールセミナー限定でお伝えします。こちらからメールアドレスを登録するだけで1分後にメールセミナーが開講します。


『疾風-ステップ❷』 海外市場攻略の戦略立案

ステップ①で必要な情報をインプットしていただいたら、次に海外事業の戦略を立案する必要があります。食品メーカーさまの海外市場の攻略は、①輸出による海外市場と把握から始まり、②現地OEM製造販売によるブランドの海外進出、③海外法人・工場の設立による本格海外参入、の3つのステージ(11段階)で進みます。御社に適した戦略をチーフコンサルタントが一緒に組み立てます。

海外の食品流通事情を理解し、大手食品メーカーが過去に通った道を知り、自社の戦略を立案したうえで、当面の輸出ビジネスをどう展開していくか決めていきます。

どんな戦略を立案するか分かりやすく言えば

『誰に』『何を』『どうやって』売るか・・・

それを明確にし、当面の売上規模の目標と時間の軸の目標の概要を作ります。

 

⑴誰に売るのか?

・海外の富裕層に売るのか、人口が著しく増えている中間層に売るのか

・売り先の会社はどんな会社か

・どこの国に売るのか、優先する国はどこの国なのか

御社の商品を海外のどんな消費者に買っていただくつもりですか?富裕層ですか?爆発的に人口が増えているアジアの中間層ですか?ここを決めるのが最初のポイントです。そして、卸がない海外で日本食品をどんな会社に売るのか決めるのが次のポイントです。 そして、どの国から攻略していくか決める必要があります。そんな誰に売る?という視点で掘り下げていき、御社の海外ターゲットを初期段階で明確にイメージしていただきます。

 

⑵何を売るのか?

・業務用商品を売るのか、小売り用商品を売るのか

・日本語の全く読めない人に日本のパッケージ商品を売りつけるのか、海外用に商品(パッケージ)を開発するのか

ここで決めていただくポイントは2点です。1つ目は、業務用商品を売るのか、小売り用の商品を売るのか、両方攻めるのかという点です。そもそも海外の日本食品で、業務用市場と小売用市場はどちらが大きいのかご存知ない方がほとんどです。業務用を攻めるならどうやって攻めるのか・・・ここでは、そんな最初の段階で考えておくべきことをご理解のうえ意思決定していただきます。

そして次に、日本で売っているパッケージをそのまま日本語が読めない人に売りつけるのか、海外用の商品パッケージを作るのか、という点を意思決定いただきます。海外で売れる日本食品は間違いなく、海外用に作ったパッケージ商品です。現地の方は日本語が読めないので当たり前の話ですが、日本のパッケージのまま海外で通用すると誤解している人が多いです。日本の食品メーカーさんにはJAPANブランドがあるので会社の規模は関係ないのですが、現在日本で売っている商品をそのまま海外で・・・と甘い考えを持っている人が多いです。

 

⑶どうやって売るのか?

・国内営業で売るのか、海外に直接営業して売るのか

・国内のどんな会社に売るのか、どうやってその営業先を見つけるのか

・海外に直接売る方法は4つ(B to B EC販売、飛び込み営業、紹介、展示会)あるが、そのどの方法をどう組み合わせるのか

日本の輸出販売会社を通して販売すれば簡単に多くの国に輸出することはできますが、店頭の価格はどうしても高くなります。食品メーカーさんが直接海外のディストリビューターに販売すると現地の店頭価格が4割近く下がるという試算もあります。国内営業で国内渡しで楽に売って、店頭価格が4割アップして数が売れない道を選ぶのか、直接海外の企業に販売し、少し苦労してでも海外の店頭価格を下げて大量販売を目指すのか、そこを決める必要があります。長年の経験から御社に適した方法をアドバイスします。そして海外に直接売る4つの方法を説明して、どう組み合わせれば一番売れるのかを説明します。

 

⑷売上と時間の目標は?

・いつまでに何ヵ国売るのか

・いつまでにいくら売るのか

誰に何をどうやって売るか概要が決まれば、あとはスピード感と規模感の目標を設定します。そして海外を攻略する戦略が出来上がります。ここまでを短期間で完成します。

 

このステップの目的は、海外市場を攻略していく上で、大手メーカーが通ってきた海外攻略の道を知り、当面の輸出ビジネスの位置づけと海外市場攻略戦略を決めていただくことです。御社の海外戦略をチーフコンサルタントが一緒に立案します。

詳しく「短期間で輸出体制を構築する方法」について知りたい方・情報が必要な方は、ぜひ下記から無料のメールセミナーにご登録ください。このサイトにも記載していない情報を無料メールセミナー限定でお伝えします。こちらからメールアドレスを登録するだけで1分後にメールセミナーが開講します。


『疾風-ステップ❸』 世界に売るための商品開発

世界で日本食品を継続的に売り続けるには、海外用の商品開発(輸出用パッケージの作成)が必要です。海外の方は日本語が読めませんし、中華系以外の方は漢字も読めません。どうすれば現地で受け入れられる商品開発やパッケージ開発ができるか御社と一緒に取り組みます。このステップでは主に2つのことをお教えし、取り組みを進めます。

 

⑴海外用のブランド作り

・Made in JAPANとMade by JAPAN

・海外で通用するブランドのポイント

・格安で海外ブランドを作る方法

海外で商品を売るには、今のままのブラントで販売するのか海外用に新しいブランドを立ち上げるのか決める必要があります。海外で売れるブランドには、一定のルール・法則があります。それを外すとリピート購入が起きないので海外で代理店を探すときに苦労しますし、リピートが起きにくいので売上も伸びません。最初から海外で受けいれられるブランドを作る必要があります。そんなブランドを作るポイントや実際に低コストでブランドを作る方法を解説します。

また、Made in JAPANとMade by JAPANの違いについてもここで解説します。世界展開を進める日本の大手100円ショップD社さん。ほとんどの商品は海外で作られていますが、日本ブランドとして世界に広がっていて来日観光客にも大人気です。その理由はMade by JAPANを訴求しているからです。海外で売っていくのに理解しておくべきMade in JAPAN とMade by JAPANについて解説し、御社がその違いとどう利点を生かしていくのかを解説します。

 

⑵海外で売れる商品作り

・海外で売れている輸出向け日本食品
・海外で売れるパッケージデザインのポイント
・表示コンセプト作り
・賞味期限との戦い・添加物対策

日本で販売していない海外専用輸出商品を開発して、海外に輸出販売している食品メーカーさまがいます。規模の大小関係なく、海外仕様の輸出パッケージ商品が海外で必要とされていることをご理解された食品メーカーさんが、どんどん輸出商品を作って海外で大量販売をされています。そんな事例を多くの写真と共に解説します。そしてそんな海外で売れる商品パッケージを作るポイントを説明します。

そして海外NGの食品添加物を最初から使わないで商品開発する必要があります。日本で当然のように使われているいくつかの食品添加物は、ほとんどの海外の国で使用が禁じられています。そのような海外NGの食品添加物を使っているために海外で販売できなくなっている食品が多数あります。そういう海外NGの添加物を外して商品開発をする必要があります。

更に海外では、長い販売期限が求められます。海外では販売期限表示を表記するケースが多く、多くの加工食品の販売期間が1年や2年長いと3年と表示されているため、販売期限の2カ月前にはスーパーの棚から撤去されてしまいます。海外に到着して製造後2カ月たった商品が販売期限の2カ月前に棚から撤去されるので、海外で販売できる販売期限が2カ月以下となってしまうため、海外では仕入れてもらえません。中国では6カ月の販売期限のない食品はそもそも輸入禁止です。そして日本では賞味期限で表示することになっていますが、海外では有効期限で表示されるのでそもそも賞味期限・消費期限という概念がなく、どうみても日本より長い有効期限の商品をみかけます。

日本人の繊細な価値観とは全く異なる海外の消費者の価値観をしっかり考えて、販売期限をいかに長く表示できるか真剣に検討する必要があります。

そして、海外で売れる店頭売価を逆算して、海外で売れる輸出用の商品を開発する必要があります。そんな海外で食品を売るための商品開発のポイントを25年の経験からチーフコンサルタントが解説します。

 

⑶海外での商品開発
・ハラル市場の理解とイスラム圏での商品開発

海外で売っていくのには、ハラルというものを理解する必要があります。うかつに日本でハラル認証を取得する危険性と、ハラルに対する海外食品販売の状況を詳しく写真入りで説明します。その上で、海外のハラル対応工場でOEMで商品開発して世界に売っていく方法を真剣に検討する必要があります。日本のハラル認証は70以上あると言われますが、アジアのイスラム代表国のマレーシアで認められている日本のハラル認証はわずかです。ハラル認証を取得しなければマレーシアで普通に販売できるのにハラル認証を取得したためにマレーシアで売れなくて頭を抱えている食品メーカーさんもあります。また、インドネシアではインドネシア政府機関が認めたハラル認証しか認められず、マレーシアとはルールが異なります。そんなハラルの基本知識や東南アジアのイスラム圏でOEM製造販売することのメリットを解説します。

 

このステップの目的は、海外専用の商品を開発するために役に立つ情報を提供し、実際に海外で売れる商品を開発していただくことです。海外で売れる商品を開発していただくための、知見を身に付けていただき、海外で売れる商品をちチーフコンサルタントが一緒に考えます。

詳しく「短期間で輸出体制を構築する方法」について知りたい方・情報が必要な方は、ぜひ下記から無料のメールセミナーにご登録ください。このサイトにも記載していない情報を無料メールセミナー限定でお伝えします。こちらからメールアドレスを登録するだけで1分後にメールセミナーが開講します。


『疾風-ステップ❹』 輸出営業力の強化(国内営業)

日本食品を国内営業だけで海外に一気に売る方法があります。それには通常の国内営業とは異なる輸出用営業ツールが必要ですし、たくさんの国内輸出営業先を見つける必要があります。そんな方法を全てお教えします。

また当社では、日本食品を輸出している企業をデータベース化しており、ご希望のクライアントさまに成果報酬制での国内輸出営業代行も行なっています。

 

⑴輸出用営業資料の作成
・門前払いにならない営業ツールを作る
・海外に紹介してもらえる営業資料を作る

海外に日本食品を輸出している企業に、国内で輸出営業をしていると、非常に残念な光景を見かけます。輸出用の営業資料に必要な情報が掲載されていないため、サンプルを渡しても、そもそも輸出営業をするかどうか判断してもらえる土俵にさえ乗ることができない・・・そんな状況になっている食品メーカーさんを多く見かけます。輸出営業と国内営業に必要な情報が異なることをご存知ないのです。

輸出営業に必要な情報をしっかり記載した商品情報を作ることが、国内での輸出営業の第1のステップです。そして、紹介した商品を一気に海外企業に紹介してもらうにもポイントがあります。食品に特化して海外営業をしてきたチーフコンサルタントの経験から分かったことを全てお伝えします。また、ここではチーフコンサルタントが実際に、海外90ヵ国に日本食品を輸出している企業と、70ヵ国に日本食品を輸出している企業に営業する際に使っていたEXCELシートを使って解説します。これで御社も簡単に輸出営業をスタートできます。またご希望のクライアントさまには、当社が完全成果報酬制で営業代行も行っておりますのでぜひご活用ください。(クライアントさま以外の営業代行は一切行っておりません)

 

⑵国内営業先をリストアップする
・営業先を探す方法を知る

・営業先をリストアップする
・日本食品輸出企業大手3社へのアプローチ

海外営業用の資料を1日で完成させ、すぐに営業に入ることができるように日本国内の営業先のリストアップをする方法をお教えします。実際にすぐに営業をスタートできます。

日本食品の輸出企業には、大手3社というものが存在します。トップ企業は90ヵ国以上に日本食品を輸出されています。そんな企業に海外受けする商品を提案できれば、一気に海外の多くの国での小売店頭定番化が実現します。そしてそんな日本食品を海外に輸出する商社機能を持った会社が国内に100社以上存在すると言われています。そんな日本食品の輸出企業の情報をどうやって集めるのかをお教えします。

そして当社ではそんな企業をデータベース化し、クライアントさま向けに成果報酬制で営業代行を行っております。

 

⑶営業先にアプローチする方法
・メールと電話でアプローチして担当者を確定
・サンプルと資料を持って営業する

実際に国内で輸出営業するには、どんな流れでどうやって営業すると一番効果的なのか、どうやってそんな日本食品の輸出企業の担当者を見つければ良いのか、ここで説明します。国内での輸出営業は本当に簡単です。海外受けする商品を開発できたら、日本食品の輸出会社に引っ張りだこになります。

 

このステップの目的は、国内輸出営業用の資料を作ってもらい、営業先を見つてもらい、実際に国内での輸出営業をスタートしていただくことです。輸出用の商品をしっかり開発できるれば、実際に営業したらその反応の良さに、きっと驚かれます。そしてどんどん販売できます。

詳しく「短期間で輸出体制を構築する方法」について知りたい方・情報が必要な方は、ぜひ下記から無料のメールセミナーにご登録ください。このサイトにも記載していない情報を無料メールセミナー限定でお伝えします。こちらからメールアドレスを登録するだけで1分後にメールセミナーが開講します。


『疾風-ステップ❺』 輸出営業力の強化(海外営業)

商社や輸出販売会社を経由せずにコンテナ単位で海外に自社輸出できるようになると海外の店頭販売価格が下がり、海外でどんどん売れるようになります。

日本の卸経由で食品輸出商社を経由して輸出した場合と、食品メーカーさんが輸出者となり直接コンテナ単位で海外のディストリビューターに輸出した場合では、海外の店頭価格が4割近く下がるという試算があります。御社の商品の店頭価格が4割下がれば売れ数はどれだけ上がると思いますか?3割?5割?いいえ、何倍にもなると思います。それなのに、自社が輸出者(シッパー)になって直接海外に売らないで、楽して国内渡しで商売を完結したがる食品メーカーさんが多いです。

そして実は、誰でも簡単に継続的に海外に直接輸出営業をできる方法もあります。それには自社で輸出できる体制を整え、国際営業力をアップする必要があります。御社の国際営業力を短期間で一気にパワーアップしていただくのがこのステップです。

また当社ではご希望のクライアントさまの海外営業代行も行なっています。

 

⑴輸出見積もり価格を作る
・輸出コストを下げ輸出価格を作る
・海外直販用の営業資料を作る

海外に直接御社の商品を売るには、FOB価格やC&F価格で見積もり価格を提示する必要があります。そしてその見積もり価格を下げるために輸出コストをできるだけ下げる必要があります。この輸出コストの下げ方をご存知ない食品メーカーさんが多いです。ドレージコスト、バンニングコスト、ターミナル・ハンドリング・チャージ、そしてオーシャン・フレート(船賃)、これらをどこまで低価格にするか、という話です。この極意をこのステップでお教えします。実は、誰でもご存知の日本の大手フォワーダーさんにはたった1人だけ、食品を世界に輸出するためのスペシャリストがいらっしゃって、その方が日本のある地点から海外の特定の指定の港まで最低価格で届ける・・・そんな設計をされています。そんな方に御社の倉庫から海外の指定の港までの最低コストを設計していただけば良いのです。そんな非常に簡単な、輸出コストの下げ方をお教えします。

そして、海外に営業するには、それ用の輸出営業資料が必要です。どんな資料が必要かもこのステップで解説します。


⑵国際売掛取引体制を構築する
・4つの保険でリスクヘッジする
・買手がついついサインする売手が圧倒的に強い売買契約書を作る

海外にコンテナ単位で食品を販売するには現地に強力なビジネスパートナーが必要です。そんなしっかりしたパートナーは当然、先払いはしてくれません。御社は日本のスーパーや卸に先払いを要求されますか?そんな先払いを前提にした商売をされている食品メーカーさんがいないのと同じで、海外で先払いを前提に商売をしようとするとしっかりしたパートナーを見つけるチャンスを完全に失います。そんな海外未払いのリスクヘッジには保険を使います。実は食品を輸出するには、4つの保険を使ってリスクヘッジをする必要があります。海外取引信用保険、海外PL保険、輸出FOB保険、外交貨物保険、の4つの保険です。この保険を販売できる代理店は日本にはほとんどありません。営業マンに知識がないからです。そんな営業マンを紹介するのはもちろん、食品の輸出保険の知識を全てお教えします。

そして海外に食品を直接売るには、契約書が必要です。日本の食品メーカーさんは卸や小売が圧倒的に強い契約書しか見たことがありません。しかし、海外に食品を売るにはリスクヘッジのためには売手が圧倒的に強い契約書を作って、売買契約を締結する必要があります。そして相手がついついサインしてしまう仕掛けを作っておく必要もあります。売手が圧倒的に強い、食料品を継続的に輸出するための契約書のひな型はJETROのデータベースにもありません。そんな契約書の作り方をここで解説します。なお、クライアントさまには、契約書作成の代行も行っております。

 

⑶4つの営業方法を組み合わせて営業する
・B to B ECで見込み客を集めて営業する
・紹介で営業する

・飛び込み営業で営業する
・展示会で売る

海外に売る方法はこの4つです。これ以外にはありません。その4つは、難易度が低い順に『B to B EC』『紹介』『飛び込み』『展示会』の4つです。実は展示会は初心者には一番難易度が高い営業方法です。輸出価格(FOB価格やC&F価格)の準備や国際売掛取引の準備が終わっている会社でないと、本格的な商談ができないからです。結局国内渡ししかできないのでは、海外の展示会に出る意味はほとんどありません。

もっとも簡単に売るなら無料で出店できる『B to B EC』を活用したり、ある『紹介』専門法人から無料で海外企業を紹介してもらったりする方法もありますが、一番効率が良いは『飛び込み』営業です。

チーフコンサルタントの友人の海外の食品メーカーの営業マンは3年で飛び込み営業だけで60ヵ国にコンテナ単位で菓子を売っています。そんな飛び込み営業の方法を実践して販路開拓をしてきたチーフコンサルタントがその方法を伝授します。

また、展示会で売るための事前準備についても詳しく説明します。展示会に来る見込み客の見分け方もお教えします。実は、展示会では、御社の商品に興味がある・・・と言ってくる人は大勢います。但し、商売につながる可能性のある人が少ししか来ません。そんな見込み客の見分け方はもちろん、その後のサポート方法から資料の出し方まで事前に準備しておく方法をお教えします。

 

このステップの目的は、海外に直接売る方法を全てマスターし、実際に自社がシッパーになって輸出していただくことです。

詳しく「短期間で輸出体制を構築する方法」について知りたい方・情報が必要な方は、ぜひ下記から無料のメールセミナーにご登録ください。このサイトにも記載していない情報を無料メールセミナー限定でお伝えします。こちらからメールアドレスを登録するだけで1分後にメールセミナーが開講します。


お問い合わせ

『短期間輸出体制構築サービス-疾風(はやて)』のお問い合わせは、こちらからお願いします。

 

<運営> 海外販路開拓 食品輸出実践会 『日本食品を世界で売る会』

FEJ - Food Export JAPAN  

運営会社情報:株式会社グローバルセールス http://globalsales.co.jp