どうやって海外に売るか真剣に検討する

 

どうやって海外に売ればいいのか?

 

海外に日本食品を売る営業方法は大きく分けて2つあります。

 

(A)輸出商社経由で売る

(B)海外のディストリビューターに直接売る

 

この2つです。

更に(B)の海外に直接売るための営業方法が4つあります。

ここでは海外にどうやって売るか?という営業方法について説明します。

 

 

(1)輸出商社経由で売る

 

日本には海外の日本食品のディストリビューターへ定期的に日本食品を輸出している企業が約100社あると日本食品輸出業界では言われていました。

現在は200社くらいあるのではないかと思います。

その輸出商社に国内営業で売るという方法です。

 

注意が必要なのは、日本国内売る際に使う営業情報と異なる営業資料が必要ということです。

輸出するには輸出に必要な商品情報があります。

その基本情報がないと海外のディストリビューターに見積が出せないのです。

 

輸出商社はディストリビューターに言われていつも新商品を探しています。

更に海外対応している商品は少ないのでいつもで引く手あまたです。

 

日本食品の輸出商社リストを「日本食品を世界で売る会」ではリスト化していて100社以上とコンタクトが可能でありクライアント様の商品は営業代行もしています。

 

輸出商社を通して国内営業で完結するのは簡単ですが、海外の店頭価格が上昇するというデメリットがあります。

 

自社⇒国内卸⇒輸出商社⇒海外ディストリビューター、と経由して輸出するのと、直接、自社⇒海外ディストリビューター、と輸出するのでは店頭価格が3~4割異なるという試算があります。

 

海外で真剣に売るなら、(A)だけでなく(B)の方法も組み合わせて売る必要があります。

この輸出商社経由で売る、という方法が1つです。詳細は別途STEP④で説明します。

 

 

 (2)海外の日本食品ディストリビューターに直接売る

 

海外のディストリビューターに直接売る方法は4つあります。

 

①B to B ECで売る

②飛び込み営業で売る

③紹介営業で売る

④展示会で売る

 

この4つです。

 

海外のディストリビューターに直接売るには、ノウハウが少し必要です。

FOB価格やC&F価格で見積を作り、直接海外の港まで届ける必要があります。

またいろいろな条件を最初に明確にする必要があります。

 

たとえば支払い条件であり、契約書であり、売掛取引対策です。

海外のしっかりしたディストリビューターは大きな企業です。

 

商品取引をするとなると当然支払い条件は売掛取引となります。

前払いする大手企業なんてありません。

前払いとかLC取引を前提にすると大規模なディストリビューターを逃し続けることになります。

 

そのため保険でリスクをヘッジします。

輸出に必要な保険は4種類ありそれを組み合わせます。

 

海外取引信用保険・・・海外の企業が払ってくれないとき保険で払ってもらえます

 

輸出FOB保険・・・海外企業のOEMを受けたとき作っている途中で先方がつぶれたとき保険で払ってもらえます

 

海外PL保険・・・海外で商品事故が発生したときの保険です

 

外航貨物保険・・・商品が海外についたとき不良品だったときに対応する保険です。

 

こうした保険を組み合わせてリスクヘッジしますが、問題は売ってくれる保険営業マンがいないことです。

 

輸出保険は専門知識が必要なので普通の保険営業マンに詳しく教える必要があります。

 

日本食品を世界で売る会」ではクライアント様のご要望に応じて対応しています。

保険だけでなくノウハウがいくつかあるのでSTEP⑤で説明します。

 

例えば、輸出諸掛りを最低コストで行うフレームの組み方、バンニングノウハウ、現地で受け入れられる営業資料の作り方などです。

 

4つの売り方についても少し説明しておきます。

 

 

①B to B ECで売る

アリババさんが代表となりますが、アリババさんはとても良い仕組みですが出展すると毎月13万円かかります。

 

無料で出店できる良いサイトがあるのでそちらで最初にスタートすることをお勧めしています。

ただし、海外向けの商品を作ってからの話です。

 

 

②飛び込み営業で売る

実は一番効率が良いのはこの方法です。

飛び込み営業といってもしっかりアポイントを取ってから会いに行きます。

 

性善説ではない海外で存在しない営業方法なので、アポイントを取っていってもきちんとした紹介がない場合は飛び込み営業扱いを受けます。

 

私の友人がこの方法で3年で60ヵ国に海外販路を開拓しコンテナ単位で輸出しています。

 

 

③紹介営業で売る

無料で各国のディストリビューターを紹介してくれる企業を使ってアポイントを取ります。

この方法も詳細はSTEP④で説明します。

 

 

④展示会で売る

しっかり準備ができたら検討する方法です。

 

少なくともFOB価格や現地C&F価格の見積もりができ、売掛信用取引ができるレベルになってから出展しない最終的なビジネスにつながりません。

 

 

今回は、海外に売る方法は多く分けて2つある。

 

(A)輸出商社経由で売る

(B)海外のディストリビューターに直接売る

 

この2つがあり、(B)の海外に直接売るための営業方法が4つあるという話でした。

 

この方法を組み合わせて海外に売っていくわけですが、海外の方の価値観にあった商品を紹介しないと、日本向けの日本語パッケージ商品をただ紹介してもなかなかビジネスにはならないのでご注意を・・・

 

 

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